企业家们最担心的“逐渐冻结”:融资年复一年,但这是一年中的第一年。

温/刘兴亮(微信公众号:刘兴亮时间)01长期以来,一个苦涩的笑话一直在2B企业家圈子里流传,尤其是那些做SaaS企业级服务的企业:做企业级服务的企业永远不用担心落后。不管怎样,每年都是第一年。

与2C领域的移动互联网革命相比,2B企业近年来显得相当低调。

虽然一个又一个手机应用正在重塑我们的日常生活,但企业级服务的变化相当缓慢。

当然,这并不意味着SaaS国内的服务业无法着火。

36氪星公布的《SaaS服务业研究报告》显示,即使在“首都冬季”,许多SaaS企业也收到了大量针对市场的融资。这表明资本市场仍在增加其在2B领域的杠杆作用,这也在SaaS行业造成了一种独特的风口现象——只要结果仍未决定,不管是不是风口,融资将年年提供,这是一年中的第一年。

创新圈甚至二级市场的热情仍然掩盖不了SaaS工业市场存在薄弱的尴尬。

美国2000万家企业培育了市值700亿英镑的销售力量,甚至还有甲骨文;市值2000亿英镑。虽然中国有3000万家企业,但还没有一家企业软件公司超过10亿美元。

20年来,中国SaaS产业的先行者和后辈一直在向企业主灌输一个理念——使用SaaS在线平台可以帮助您降低成本、提高效率。

技术驱动和销售驱动一直是推动企业级服务发展的翅膀。

然而,正如我的一位销售总监朋友所说,一个企业能否接受SaaS最终取决于决策者的意识。

人们都说企业级服务是一个理性的决策行业,而SaaS就是这样一个“理性到令人厌恶”的存在。

为什么中国企业如此难以说服?这个命题足以让今年的诺贝尔经济学奖得主理查德·泰勒写几篇学术论文。他以研究经济学中的悖论和异常而闻名。

中国企业的需求显而易见,但很少有人能唤醒他们,甚至是他们自己。

然而,毫无疑问,“降低成本,提高效率”的一般产品需求越来越过时,这大大降低了企业的容忍度和接受度。理性质疑链中的任何缺陷都会让企业有足够的理由拒绝SaaS的服务。

不性感,不辣,各种名词都解释不清楚,SaaS工业的市场教育工作是一个到处都有埋伏的雷区。

此时,我们通常需要像乔布斯或创新者这样的营销人才,他们有足够的勇气打开新的红利。

乔布斯在宣布苹果著名的“思考不同”广告之前,在公司内部进行了一次特别演讲。

在他的演讲中,他举了一个例子:乳制品行业花了20年时间说服公众牛奶对人有益,90%以上的消费者也同意这一需求,但销售额仍在逐年下降。

直到著名的“一杯牛奶”广告发布后,销售额才开始上升。

也许从乳制品行业过去20年中吸取的经验教训也可以应用于SaaS行业——在发起销售活动之前,防止企业对第三方服务的卖点免疫甚至抵制是一项重要任务。

长期以来,国内SaaS的基准是美国的销售力量。

然而,与国内SaaS企业程序员的典型路径不同,Salesforce的创始人marc benioff首先是一个像乔布斯一样的营销天才,其次是一个非典型的技术企业家。

马克·贝尼奥夫和卡莱尔·阿德勒合著的半自传体书《云突袭机》详细描述了销售力量是如何扩张其领土并野蛮发展的。

贝尼奥夫一开始确实有技术基因。15岁时,他和朋友们一起创建了LibertySoftware,并通过为Atari800开发冒险游戏赚取了一点利润。

大学毕业后,贝尼奥夫首次加入苹果公司,并共同创立了麦金塔电脑;。然后,他加入甲骨文,从电话客服和销售开始,最终晋升为甲骨文最年轻的副总裁。

正是甲骨文的履历将一个原本“痴迷于技术研发”的害羞电脑编程极客变成了一名拥有丰富“社会经验”的职业经理人。

甲骨文赢得第一桶黄金后,贝尼奥夫的销售力量于1999年正式成立。

当时,北美的企业市场不一定比中国更成熟,但它突然让贝尼奥夫烧钱,“烧”出一条血路。

他将该公司定义为“销售服务而非软件”,并用“无软件”(NoSoftware)的口号扼杀了市场。

2000年,当互联网泡沫扩散到世界各地时,贝尼奥夫坚持释放Salesforce.com,并举行了一次极其奢华的会议。

为了打击欧洲市场的竞争对手,Salesforce租用了戛纳的所有出租车,并提供免费班车服务。

贝尼奥夫的举动无异于用刀尖舔血来创业。

然而,它首先占据了第一个SaaS品牌的位置,未来所有像Slack和Dropbox这样的SaaS独角兽都受益于Salesforce的市场教育遗产。

从这个角度来看,没有自然成熟的市场,只有不毛之地的企业。

在中国,谁能像贝尼奥夫一样慷慨和大胆,甚至影响整个SaaS工业进程?英美烟草的Ariyun和Tengxunyun可能是这样存在的,但他们利用市场的杠杆仍然是过剩的技术资源和进口级巨头的垄断,这对普通SaaS企业没有参考意义。

如上所述,如果中国的SaaS市场再次升温,要么会有像乔布斯和贝尼奥夫这样的营销天才,要么会有创新者开辟新的红利领域。

国内SaaS企业基本上可以在北美和欧洲找到相应的原型。只有一家SaaS本土企业实现了真正的全球首创精神,全世界都看到了中国企业级服务的原始力量——Testin云测量。

Testin是“一站式移动应用云测试服务”的全球领导者。

测试确实是一个隐藏且容易被忽视的行业。从产品优先级和功能实现的角度来看,测试曾经处于次要地位。

然而,任何负责任和盈利的企业都不会允许缺陷和缺陷存在。

另一方面,Testin云测试在这个利基市场上设置了壁垒,实现了SaaS服务具有中国特色的四大亮点,解决了企业的测试问题。

1.重组云测试项目中的测试产业链,比如云映像兼容性测试是无法模拟的,只有真实世界的真实机器测试才是最可靠的。

测试对企业来说是一项费时费力的工作,边际成本很高。Testin将兼容测试和真实机器部署转移到云平台。通过自动化人工智能+人工模式,大大降低了企业不必要的人力和硬件成本,提高了应用质量和管理效率。

2提高管理效率,同时调动人力红利——众包,即所谓的众包,是测试行业的“滴滴打车”。它可以有效地连接测试需求者和专业测试专家,使在平台上接受测试任务的测试专家能够根据测试需求在真实的网络环境中进行测试和评估。

像滴滴一样,众包通过弱化所有权和强调使用权,调动闲置资源,重组客户资产和价值链,增加价值产出,降低成本。

测试人员可以得到很好的回报,而需求者可以节省成本,提高测试的宽度和能力。

3情境产品形态——发布测试中客户需求与产品形态之间的矛盾一直是SaaS行业的致命伤害。

然而,发布测试第一次澄清了APP测试本身的价值和客户差异化需求之间的关系。

与阿里云等常见平台不同,分销测试不再销售集成模块服务,而是根据应用分销阶段和产品生命周期确定测试项目和数量。

总之,发布测试是应用上线前的最后一件事,实现了愚蠢的定制,消除了开发者在应用上线前测试应用的复杂过程。

▣4协作化项目管理——SaaS3.0平台如果说企业高层的觉悟,决定SaaS能否进入一家企业;那底层人员的喜好,就决定SaaS会不会被踢出门外。4合作项目管理——SaaS 3.0平台如果企业高层的意识决定了SaaS能否进入企业;底层民众的偏好决定了SaaS是否会被踢出家门。

Testin的最新软件即服务3.0在线平台致力于提供最用户友好的测试服务。

它以项目为中心,与测试团队中不同阶段的测试需求合作,以促进测试资源和bug流的分配。

一个真正好的SaaS服务应该像Testin一样,让底层的人感到舒适,更好地理解企业用户的业务本质。

像Testin这样开辟了新股息市场的SaaS公司,可以像云一样用强有力的手在世界SaaS格局中扮演重要角色。

除了规模效应和大规模品牌营销,它还是撬动SaaS市场的重要支点。

硅谷的老板们,如地球背面的脸谱网和谷歌,也一直在与测试公司如Testin合作,这对中国的SaaS同行来说是一种解脱。

虽然SaaS正面临“年年融资,年年是第一年”的尴尬局面,但只要能克服市场教育的免疫力和泰森这样特立独行的玩家的存在,中国企业服务市场绝对不会遭受“渐进冻害”,SaaS将会越来越受欢迎。

发表评论